Nawyk czwarty: myśl w kategoriach wygrana-wygrana

Dzisiaj nadszedł czas na kolejny rozdział z książki S. R. Covey’a „7 nawyków skutecznego działania”. W tym tempie czytania i recenzowania, skończenie książki zajmie mi jeszcze kilka ładnych miesięcy… Nieważne. Ważne, co mam do przekazania (albo też autor książki).


Istnieje sześć paradygmatów stosunków międzyludzkich:
„wygrana – wygrana” ja osiągam to co chcę i Ty osiągasz to, co chcesz, ale nie wchodzimy sobie w drogę. Osiągając cele, uwzględniamy oczekiwania drugiej strony.
„wygrana – przegrana” ja wygrywam, co oznacza że Ty musisz przegrać (jak na wyścigach).
„przegrana – wygrana” ja przegrywam, bo stawiam Twoją wygraną wyżej od swojej. Przy tym towarzyszy mi przeświadczenie, że „mnie szczęście i tak w życiu nie sprzyja” i „to było do przewidzenia.”
„przegrana – przegrana” gdy spotyka się dwoje ludzi, każdy z nastawieniem „wygrana – przegrana”. Działają na siebie wzajemnie w taki sposób, że nikt nie może wygrać, bo każdy skupia się na tym aby druga osoba przegrała – niezależnie od strat, które sami będą musieli ponieść.
„wygrana” najważniejsze jest to, abym ja dostała czego pragnę. Czy inni przegrają, czy wygrają to zupełnie mnie nie obchodzi.
„wygrana – wygrana lub nie robimy interesów” dobra do stosowania na początku prowadzenia biznesu, kiedy obie strony się szanują, docierają i bardzo im zależy na współpracy, a więc i na tym aby po zakończonej transakcji obie strony odniosły równomierne korzyści.

Żadna z tych opcji nie jest najlepsza. Żadnej z nich nie można określić mianem jednoznacznie dobrej lub jednoznacznie złej. W życiu stosujemy wszystkie paradygmaty, a który obecnie – zależy od naszej aktualnej sytuacji oraz czy rozmawiamy z dzieckiem, partnerem, przyjacielem czy szefem. Ważne, by umieć odpowiednio dobrać poszczególne opcje do chwili, a w tym celu najpierw należy zdać sobie sprawę z tego co się chce osiągnąć. Bo nie można planować, iż w firmie pracownicy będą współpracować jeżeli wprowadzę taki model zarządzania, że będę nagradzać jedynie tych z wynikami. Wtedy stosuje paradygmat „wygrana – przegrana” a oczekuje owoców z paradygmatu „wygrana – wygrana”. Jest to nielogiczne, dlatego też nie ma efektów.

Czynniki, które muszą zostać wzięte pod uwagę podczas tworzenia umowy „wygrana – wygrana”:
„Pożądany rezultat – określa co i kiedy powinno zostać zrobione.
Wytyczne – wyszczególniają parametry w ramach których mają być osiągnięte rezultaty.
Zasoby – określają wsparcie, zarówno w postaci ludzi, jak i środków materialnych, możliwe przy realizowaniu celów.
Kryteria oceny – ustalają poziom wykonania oraz termin oceny.
Konsekwencje – dobre i złe, naturalne i logiczne – wskazują dokładnie, co będzie efektem oceny.”

Ocena zazwyczaj jest wystawiana sama sobie. Opcja „wygrana-wygrana” jest najbardziej rekomendowana w tym rozdziale i w sumie nie dziwię się temu. Zawsze, kiedy obie strony czerpią korzyści z jakieś umowy, spotkania, przedsięwzięcia, to chętniej ze sobą współpracują (obecnie oraz w przyszłości).

Pozwolę sobie na małą dygresję w tym miejscu. W tym tygodniu miałam zajęcia z negocjacji i mieliśmy okazję się sprawdzić jaki styl negocjacyjny preferujemy. Można powiedzieć, że ćwiczenie było na tyle sprytne, że dopiero po jego wykonaniu, człowiek zdawał sobie sprawę, czym się kierował. Podzieliliśmy się na 4 grupy i w efekcie końcowym dwie grupy skończyły negocjacje z minus 120$ na koncie, a dwie inne z minus 160$. Ktoś głupio rzucił hasło, że tamci „wygrali”, bo mają tylko minus 120$. Wykładowca skomentował to słowami: a jakie ma znaczenie, czy utoniesz na 12 czy 16 metrach?  

Tak bardzo skupiliśmy na tym, żeby nikt nie miał lepiej od nas, że podcinaliśmy sobie nawzajem skrzydła. Zaprowadziło nas to donikąd. Może to dziwne, ale te ćwiczenie z całą mocą pokazało mi, dlaczego warto stosować model „wygrana-wygrana”. Teoria zawsze pozostanie teorią. Czytając o tym nawyku, popierałam go w pełni. Kiedy miałam go zastosować, nie potrafiłam. Nie potrafiłam, bo tak naprawdę go nie rozumiałam. Teraz oczywista oczywistość kole mnie po oczach. Ale podobno wśród studentów to typowe podejście. Dopiero na studiach magisterskich, kiedy studenci nie tylko posiadają wiedzę teoretyczną, ale i mają doświadczenie zawodowe, poprawnie rozumieją to zadania i każda z grup kończy wynik z plus 160$ na koncie firmy.

photo

Na koniec, autor pokazuje jak dobrze przygotować się do przeprowadzenia procesu „wygrana-wygrana”, który składa się z czterech stopni:
„Zobacz problem z drugiego punktu widzenia. Szerzej staraj się zrozumieć, a potem wyrazić potrzeby i niepokoje drugiej strony równie dobrze lub lepiej, niżby to zrobili ludzie reprezentujący tą stronę.
Określ główne sprawy i problemy.
Określ rezultaty, które dałyby w pełni zadowalające rozwiązanie. Określ nowe możliwości ułatwiające dojście do tych rezultatów.”


Powiązane wpisy:
Co to jest paradygmat i na co on komu?
Nawyk pierwszy: bądź proaktywny
Nawyk drugi: zaczynaj z wizją końca
Nawyk trzeci: rób to, co najważniejsze
Nawyk piąty: staraj się najpierw zrozumieć, potem być zrozumiany
Nawyk szósty: synergia
Nawyk siódmy: ostrzenie piły